Influencia de los factores internos y externos en el proceso de decisión de compra

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS EN EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Cuando hablamos de decisión de compra estamos hablando del proceso de pre-compra de un producto o servicio. Este se compone por diferentes etapas, que son por las que pasa el comprador para poder decidir qué producto o servicio se acomoda a sus necesidades y expectativas. Si esta decisión es positiva y cumple con los requerimientos del cliente o consumidor es posible que se gane un cliente de consumo frecuente, de ser negativa algunas compañías ponen en práctica estrategias para captar nuevamente la atención del mismo. 

Un proceso de compra eficaz ayuda a reducir costes debido a que permite identificar proveedores que ofrecen productos y servicios de calidad a precios más bajos, es un componente del proceso de adquisición y se relaciona directamente con las actividades transaccionales entre una organización y su proveedor, Ofrecer un acompañamiento adecuado a tus clientes, de acuerdo con cada una de las etapas del proceso de decisión de compra, hará que reciban la información que necesitan en el momento adecuado. Esto es la base de estrategias de marketing, y un buen marketing de contenidos.

El proceso de decisión de compra y el comportamiento del consumidor están influenciados por una serie de factores internos y externos. Estos factores pueden tener un impacto significativo en las decisiones que toma un consumidor al comprar un producto o servicio. 

Comprender cómo estos factores influyen en el proceso de toma de decisiones puede ser crucial para las empresas que desean atraer y retener a sus clientes. Cada día nos vemos envueltos en poder decidir en cualquier ámbito, ya sea el familiar, económico, personal o educativo, y en algunas ocasiones también es alterado por los programas de televisión y en otras está en la puerta al tomar la decisión. De este modo los factores internos y externos son analizados con detalle y exclusividad para saber cómo una empresa puede acercarse al consumidor mediante su publicidad. Una vez identificados, podemos tomarlos en consideración para optimizar nuestra respuesta entre distintas alternativas. Los distintos elementos involucrados podemos clasificarlos en dos grupos: internos y externos. 

Factores internos

Los factores internos son todos aquello que forman parte de las características del cliente y son un componente de su personalidad. Estos factores incluyen las necesidades, deseos, percepciones, actitudes, creencias y motivaciones personales de un consumidor. Como tal son factores intrínsecos que guían las preferencias y elecciones de compra de una persona. Estos son: 

● Personales: la experiencia individual determina cualquier toma de decisiones a lo largo del tiempo. 

● Percepción: Este factor es la opinión y visión que el consumidor tiene de un producto o servicio. La percepción de un producto o servicio, precio, marca, afecta la decisión de compra de un consumidor.

 ● Actitudes y creencias: Los consumidores muchas veces se ven influenciados por ciertas normas o factores socioculturales que tienen un efecto en sus comportamientos. Las actitudes y creencias previas del consumidor, así como su experiencia pasada con uno con un producto o marca, pueden influir en su elección. 

● Estilo de vida: son las decisiones y preferencias que lo definen en el día a día. por ejemplo, el lugar donde el cliente reside y la forma en que vive cotidianamente. 

● Motivación: La motivación puede generarse en los consumidores por sus hábitos y necesidades fisiológicas, biológicas y sociales (e incluso por el deseo de sentirse mejor con ellos mismos). Se puede dar en cualquier campo, ya sea interno o respecto a la apariencia del consumidor. 

● Edad: Las necesidades cambian según sea la edad del consumidor y a esto se le atribuye el factor psicológico.

Factores externos

Los factores externos son aquellos que están relacionados con las índoles de entorno social o familiar, los medios de comunicación o por estrategia de marketing que son definidas por la competencia y estos son: 

● Calidad del producto: Antes que el mismo precio, la calidad del producto o servicio influye directamente en los consumidores, quienes con el paso del tiempo se vuelven más exigentes. 

● Valor añadido. A la hora de comprar un producto se tiene en cuenta el servicio post-venta, la presentación del producto y la atención personalizada. 

● Precio: Este aspecto estará siempre presente: dependiendo del tipo de consumidor será su nivel de afectación en la compra. Hay consumidores que tienen la idea de que si un producto tiene un precio elevado es porque es de buena calidad, pero existen otros consumidores que necesitan comparar entre una marca y otra para saber quién vende más barato. 

● El ocio y el consumo. El horario laboral de los consumidores durante la semana ha trasladado el horario de compra a los fines de semana en centros comerciales, donde se compite con la oferta de ocio. ● La competencia. La competencia obliga a la renovación de los productos para satisfacer las necesidades de los consumidores. La vida del producto se acorta y el consumidor se acostumbra a vivir en una continua renovación. 

● Los modelos de familia. La familia se ha redibujado en los últimos años. Los roles se han equilibrado y ya no es sólo la mujer la que hace la compra. Además, los modelos de familia han cambiado, hay personas que viven solas, y familias monoparentales que generan nuevas necesidades de consumo.

● El medio ambiente. La preocupación por el medio ambiente ha aumentado con lo que se consumen mucho más productos ecológicos. 

● Las nuevas clases sociales. La influencia de la clase social alta, con estudios superiores ya no es tal. Hoy muchos de los productos dirigidos a esta clase social llegan a todos los consumidores. 

Ventajas de conocer qué factores influyen en el proceso de decisión de compra 

● Ayuda a conocer a fondo las necesidades de los clientes y a hacer una segmentación de mercado más eficiente.

● Con esta información en mano, se pueden crear campañas de marketing específicas para tu público objetivo e incluso diseñar una estrategia de comunicación personalizada. 

● Una comunicación más efectiva determina una mejor experiencia del cliente, lo que colabora con los índices de lealtad y de retención de clientes. 

● Al retener más clientes, inviertes menos dinero en captación de nuevos clientes, una estrategia que se ha comprobado que es 25 veces más costosa.

Si deseas profundizar más acerca del tema da clic aquí abajo: 

● RD Station en Español. (2020, 24 enero). Todo sobre el proceso de compra del consumidor [Vídeo]. https://www.youtube.com/watch?v=p3A3KJmn2gY

● Marco Rios Pita. (2020, 17 agosto). MARKETING ¿QUÉ es el PROCESO de DECISIÓN del COMPRADOR? ▶ tutorial [Vídeo]. https://www.youtube.com/watch?v=Dqhc18AhaWI

Referencias bibliográficas:

● Euroinnova Business School. (2023, abril 10). blog/sistemas aumentativos alternativos comunicacion. Euroinnova Business School. https://www.euroinnova.edu.es/blog/factores-internos-y-externos-que-influyen-en-l a-toma-de-decisiones

● Romero, V. (2019, diciembre 21). Factores internos y externos que influyen en el comportamiento del consumidor. Ruiz-Healy Times. https://ruizhealytimes.com/vr/factores-internos-y-externos-que-influyen-en-el-com portamiento-del-consumidor/